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零部件企业须寻求多元化发展

      对于零部件企业从业者而言,无论是销售新人还是市场老手,都会认为渠道是销售的王者。

  目前,有不少零部件企业都在依赖渠道获取成长。众多妄自扩大渠道实力却最后亏损的企业给我们的启示便是渠道难以成为我们的核心竞争力。因此,笔者认为,我们可以倚重但不能过度依赖渠道的作用。
  企业要发展,并不是靠一条腿走路。当我们将希望与重任都主要寄托于一条腿的时候,就难以在竞争中求的先机。举个简单但却值得思考的例子,当我们将有限的品牌推广资源都转换成通路促销,并妄图通过强大的渠道推力来赢得市场时,等待我们的往往却是:产品压在渠道越流越堵,即使进了后市场也可能有卖不动的残酷现实。
  所以,企业要明白渠道仅仅是企业发展的一种方式。在渠道之外,还有品牌、消费者关注度、服务及传播等等。也就是说我们还需要第二条腿、第三条腿。当然,面面俱到,每一条腿一样齐,在营销行为中是难以可行的;不知道打造和充分利用自己某方面可以取得突破的强势也是愚笨的。
  事实上,一旦零部件行业竞争日渐升级或步向完全化竞争的时代,体系及系统战的作用就越来越重要。成功的零部件企业,绝大多数都已经或正在步向这样的竞争时代。我们可以依重渠道成长,但我们必须时时保持过坎的心态。很显然,已经和正在依赖渠道获取成长的零部件企业都要过这道坎。
  最后,我要提醒那些已经通过倚重渠道获得阶段性成功的零部件企业:每到一个成功的阶段,实际上都来到了一个拐点--是继续以前的模式,还是着眼于更长远、更大的成功,及时的做一些应对未来的相应改变?这个选择题,影响重大。
  同时也要提醒那些正行进在或正打算通过倚重渠道获得突破的零部件企业:我们可以通过一种渠道去平衡和制约另一种渠道,可以通过多渠道运做来规避单渠道运做的风险,可以在对手渠道很弱的时候,充分重视和发挥倚重渠道获得成长的作用,但是我们不能将渠道当作自己独有的核心竞争力,不能对它产生依赖。

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